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99个问题让客户开口说成交:4、如何才能看穿客户的购买心理?

刀有刀谱,剑有剑诀,拳有拳路,掌有掌法,无论是哪个行业,哪个领域,都有它的规律。是的,销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”,是我的错;如果你知道而不去学习、运用,那就是你的遗憾了。

————大客户营销专家 孟昭春


第四个问题:如何才能看穿客户的购买心理?

商场上流行这么一句话:“推销产品要针对客户的心,不要针对客户的头。”在消费者决定市场的今日,并不是企业生产什么,市场就能消费什么,而是站在客户的立场,看出客户想要什么,了解什么产品对客户有价值,进而主动地满足客户的需求。企业在培养销售观念、捕捉消费者心理动态时,必须先对社会结构的变动、生活价值观的多样化等概念,加以掌握、分析与探索,进而找到一条未来趋势的轨迹。这样,才能站于趋势的浪头,预见新的消费行为,并先人一步切入市场,取得消费者的青睐。

99个问题让客户开口说成交:4、如何才能看穿客户的购买心理?

首先,如何掌握客户的购买心理呢?

人是群体动物,不可能离群索居,过鲁宾逊式的漂流生活,因此人类会产生一种“自我评价”和“自我存在”的需求。能提高自我评价,增加自我存在感的产品或服务,就会成为他愿意掏钱购买的对象。每一位客户在产生购买行为以前,都会存在着一种心理特性——我出钱能满足什么需求?例如想要获得美丽(化妆保键品)、获得成长(书籍)、获得安全感(人寿保险)、获得虚荣(名牌商品)……等等。

99个问题让客户开口说成交:4、如何才能看穿客户的购买心理?

人们的购买行为来自购买动机。购买动机可以分为感情的动机和理性的动机。感情的动机即是客户对某一特定产品,并不十分慎重地考虑产品的价值,而在冲动下进行消费。理性的动机则是指对某一特定商品的购买,充分考虑其实用性、便利性、质量、价格与售后服务等。

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一般而言,客户的感性和理性购买比率是4:1。通常很多产品广告都会双管齐下,例如先作理性诉求,告知产品内容、成分、使用方法等,再作感情诉求,像罗曼蒂克的气氛、幸福的充实感等,向客户诉说物质享受所带来的精神愉悦。

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其次,预见新的消费行为。

现今的产销关系,已经不是传统的“你丢我捡”。产出客户不想要或不需要的产品与服务,就只有滞销倒闭的下场。由于科技进步、信息发达、收入提升、工作时间缩短、休闲时间增加,诞生的新需求必须由新产品、新行业或新服务弥补,此时业务员那种盲目的“扫街”方式已经不管用了,必须实施客户管理制度,通过客户管理卡的建立和运用,集中与分析所有客户情报,达到客户换购、增购或介绍新客户的销售目的,并使消费者的欲望得以不断获致满足。

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客户管理卡必须依照不同的客群分成固定卡、攻击卡与开发卡三种:

1.固定卡,是指已购买本公司产品的客户,用途在于保持售后服务水平,建立品牌忠诚度和树立企业形象等市场情报回馈系统。

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2.攻击卡,是指已购买其他竞争品牌产品的客户卡,用途在通过本公司业务或广告媒体的宣传,来分析与比较敌我两种品牌的优劣,进而确立竞争优势,并争取其换牌购买。

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3.开发卡,则指尚未购买本品牌或对手品牌产品的潜在客户资料。开发卡的建立有两种途径:一种是经由固定卡及攻击卡的客户转介而来:另一种是通过挨家挨户、来店参观或其他方式来建立,用途在于掌握潜在客户的购买行为。

99个问题让客户开口说成交:4、如何才能看穿客户的购买心理?

本文小结:

“选择消费”是当前竞争时代下的新消费行为,未来甚至会延伸为“TOP型消费”。也就是依不同的时间、地点、场合来制订他们所需求的产品和服务,个人的需求将更加捉摸不定。如果能培养足够的敏锐度,追随客户心理趋势走向,接下来的销售策略无疑就会事半功倍。

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